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Gestión Comercial y Servicio de Atención al Cliente.

ANÁLISIS ABC

Para finalizar con el análisis de la gama de productos, vamos a ver un ejemplo de un análisis ABC o de Pareto.

Hay que decir que es posible aplicar el Análisis ABC a los clientes (facturación, morosidad, etc.); a los productos (productos más vendidos, márgenes, rotación, espacio ocupado en almacén por el stock, etc.) e incluso a a los vendedores.

Este análisis se conoce también con el nombre de PARETO y Ley 20/80 por esta razón: lo creó Vilfredo Pareto, (sociólogo y matemático italiano, 1848 - 1923) para comparar dos curvas homogéneas y las conclusiones que de ello se obtienen. Realizó importantes contribuciones al estudio de la economía (y de la sociología), especialmente en el campo de la distribución de la riqueza y el análisis de las elecciones individuales. Posteriormente Joseph Juran, una de las figuras más importantes en el Control de Calidad y la Administración moderna (junto a Deming y Drucker) lo llamó en 1937 el Principio de Pareto. Popularmente el Análisis ABC se conoce como la Ley del 20/80, porque Pareto, en un estudio a principios del siglo pasado observó que en Italia el 20% de la población poseía el 80% de la propiedad.

En nuestro ejemplo vamos a ver qué  porcentaje (el 20%?) de los productos (A) consiguen la máxima participación (80%?) de las ventas. Veremos qué productos tienen un peso pequeño en el total de las ventas (C) y el resto los incluimos en el grupo de los productos (B)

En la siguiente tabla tenemos una columna con 10 artículos con sus costes unitarios y su demanda en el último año. En otra columna tenemos el Volumén anual que se calcula multiplicando el Coste unitario por la demanda. Para facilitar el trabajo, se calcula el porcentaje que representa este valor anual sobre el total y obtenemos otra columna.

PRODUCTOP.Unitario

Demanda

Anual

Valor Anual%*
P163120007559181.60
P2882150013228572.80
P3572600001474040831.20
P41890100018897964.00
P523151000023150000049.00
P628150004252040.90
P761421006141841.30
P844115006614291.40
P92267812528346946.00
P1085010008504081.80
TOTAL  47244898100

Fuente: Una revisión de la clasificación"ABC"clásica (Universidad de Oviedo)

Para el cálculo de la última columna: (755918*100)/47244898=1.60% Regla de tres directa simple.

En función de estos porcentajes, identifica a qué grupo A,B o C, corresponden estos artículos.

SOLUCIÓN:

PRODUCTOS A: P5 (49.00%) Y P3 (31.20%) Por tanto el 80.20% el valor Anual corresponde a los productos P1 y P3.

PRODUCTOS C: P1,P8,P7 Y P6 (aquellos productos que no llegan al 2% de valor anual)

El resto se pueden considerar productos B.

Más información y otro ejemplo de análisis ABC de los clientes, en la siguiente dirección: http://winred.com/marketing/analisis-abc-o-analisis-de-pareto/gmx-niv115-con2797.htm

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