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Gestión Comercial y Servicio de Atención al Cliente.

ISLAS DE PÉRDIDAS EN OCÉANOS DE BENEFICIOS.

Siguiendo con el apartado de Precios Psicológicos en el tema del Precio, un caso que utilizan sobre todo las cadenas de supermercados, es la VENTA CON PÉRDIDAS, se trata de tener unos pocos productos de compra frecuente a precios muy baratos, incluso por debajo de su coste. Estudios de mercado demuestran que el 85% de los consumidores puede conocer el precio de 10 artículos y el 15% restanto puede llegar a conocer el de 45 artículos.Por tanto, de todos los productos de una superficie sólo se conocerán el precio de unos cuantos.

¿Cómo se aprovechan de esto las grandes superficies? Pues rebajando el precio de los diez artículos más conocidos y logran aumentar considerablemente la venta de los demás. A esto, Bernardo Trujillo (el gran gurú de la distribución en los años 50/60), lo llamó Isla de pérdidas en océanos de beneficios "perder un poco de dinero con algunos artículos y ganar con otros muchos".

El problema está en que en España la venta con pérdidas está prohibida por Ley, concretamente, Ley 7/96, de Ordenación del Comercio Minorista, si bien considera cuatro excepciones:
· La venta en liquidación.
· La venta de saldos
· La venta de artículos perecederos en fecha próximos a su
inutilización, y
· Cuando se practica con el objetivo de alcanzar los precios de
uno o varios competidores con capacidad para afectar
significativamente a sus ventas.

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